Создание машиностроительного производства рентгеновского оборудования для неразрушающего контроля качества

ЦЕЛЬ ЗАПУСКА ПРОЕКТА
Целью проекта является создание машиностроительного предприятия, основной деятельностью которого будет производство систем промышленного назначения для неразрушающего контроля качества материалов с локализацией 80%.
Планируя вывод на рынки России и стран СНГ отечественных комплексов неразрушающего контроля, коллектив стремится сформировать реальные условия для импортозамещения основных исполнительных модулей и механизмов, используемых при производстве такого типа оборудования.
В целях минимизации расходов на запуск производства планируется объединение научных и производственных ресурсов Челябинской области и европейских производителей (ЮУрГУ, Инжиниринговый центр ЮУрГУ).
ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
Для создания научно-производственного предприятия, обеспечивающего выполнение всех этапов выпуска наукоёмкой продукции: проектирование, производство, испытание, продажа и сервисное обслуживание, требуется:
— Создать опытные образцы будущей Продукции. Для этого на базе конструкторской документации европейского производителя (предоставленных 3D моделей и 2D чертежей) подготовить пакет рабочей документации со специалистами ЮУрГУ, Инжинирингового центра;
— Провести сертификационные испытания оборудования с получением всей необходимой документации и российских сертификатов;
— Сформировать научно-технический потенциал из инженеров, получить практический опыт разработки современной техники неразрушающего контроля с поддержкой специалистов из Германии и Канады, на основе которого в перспективе решать задачи разработки и производства оборудования для других методов неразрушающего контроля, таких, как ультразвуковой и капиллярный;
— Провести научно-техническую интеграцию (производственную кооперацию) коллективов предприятий Челябинской области с вузовской наукой, в частности ЮУрГУ, для дальнейшего серийного производства и модернизации Продукции;
— Занять одно из лидирующих мест в отрасли оборудования для неразрушающего рентгеновского контроля в России с показателем занимаемого объема рынка до 25%.
— Выйти на экспортный рынок с производимой продукцией (как СНГ, так и стран, входящих в ШОС и БРИКС).

В ходе выполнения проекта будет создано высокотехнологичное оборудование, обеспечивающее выполнение работ по поиску дефектов в однородных металлических конструкциях и неметаллических деталях, литых деталях, сварных швах и пр., в таких отраслях промышленности, как металлургия, трубная отрасль, судостроение, авиастроение, аэрокосмическое и железнодорожное машиностроение.
Полученные разработки от европейского производителя и производственная кооперация позволят получить ключевые преимущества:
— высокое качество оборудования российского производства европейского уровня для выполнения работ по рентгеновской дефектоскопии на десятках тысяч предприятий России, стран СНГ и стран ШОС и БРИКС;
— на 30-40% более низкая себестоимость систем из-за минимизации ошибок подготовки производства, отсутствия больших постоянных затрат предприятия;
— специализированное оборудование под конкретные требования заказчика с отпускной ценой на оборудование, сравнимое с серийными машинами.
ЗАПУСК ПРОЕКТА
Суть предварительного заказа
Для того, чтобы использовать денежные средства инвестора-партнера на реальные заказы, а не на реализацию «подготовительных» работ перед бизнесом, мы формируем портфель потенциальных заказов на предварительные заказы.
Суть предзаказа в том, чтобы исключить все возможные риски для нашего заказчика при подписании и реализации контракта с нашей компанией. Предварительный заказ предполагает:
— 100% отсрочка платежа клиента после подписания Акта приема-передачи оборудования и выполнения пуско-наладочных работ;
— Срок поставки оборудования по контракту: 10-14 месяцев с момента подписания контракта;
— Необоснованный отказ от исполнения контракта обеими сторонами невозможен, а в случае одностороннего отказа Заказчик оплачивает все затраты, понесенные нами на исполнение данного контракта. Затраты включают все работы на проектирование, производство, закуп покупных изделий, заработная плата инженерного состава нашей компании.
— Заказчик имеет право вносить изменения в проектную документацию до момента уведомления о начале производственных работ, в том числе закупки материалов по ведомости покупных изделий.
Зачем предзаказ нашей компании
До выхода на номинальный режим работы предприятия мы планируем заключить 4 контракта по условиям предварительного заказа. Для нас это 4 опытных образца – конечных продукта для клиентов. Для этого мы устанавливаем 10-14 месяцев срок производства, чтобы успеть выполнить все фазы:
— Проектирование изделия и подготовку, ограниченной для начала производства, рабочей-производственной документации;
— Закупка материалов и компонентов;
— Механообработка и сборка изделия, первая пуско-наладка;
— Внесение изменений в проектно-конструкторскую документацию по требованию технологов;
— Дополнительные производственные работы по измененной документации;
— Окончательная пуско-наладка на территории нашего сборочного цеха;
— Приемо-сдаточные работы с заказчиком на территории нашего сборочного цеха;
— Разборка и доставка до клиента.

Рост мирового рынка оборудования неразрушающего контроля обусловлен несколькими факторами, и одним из таких факторов является увеличение спроса со стороны Азиатско-Тихоокеанского региона. Данный регион испытывает огромную потребность в оборудовании из-за повышенного участия в различных отраслях промышленности, таких как энергетика, нефтяная и газовая отрасль. Кроме того, производство индивидуальных средств неразрушающего контроля является одной из основных проблем на мировом рынке оборудования.
С ростом рынка использование оборудования неразрушающего контроля для широкого круга задач растёт, но требования конечных пользователей делают разработку и производство такого оборудования более сложным. Рост числа инфраструктурных проектов в Азиатско-Тихоокеанском регионе и Южной Америке предоставил импульс для развития рынка оборудования неразрушающего контроля в этих регионах.
Глобальный экономический спад и Европейский кризис сильно повлияли на инвестиции в новые проекты. Тем не менее, спрос на услуги неразрушающего контроля на рынке оставался в основном неизменным и, как ожидается, будет устойчиво расти в 2016 – 2020 годах.
На текущий 2017 год в России и странах СНГ наблюдается рост инвестиций на модернизацию текущего производства, а также в системы и оборудование контроля качества продукции со стороны предприятий ВПК.
В связи с ежегодным ужесточением требований к качеству выпускаемой продукции со стороны Государства и экспортных заказчиков, промышленные предприятия вынуждены вкладывать финансовые средства в модернизацию участков контроля. Без соответствия требованиям ГОСТ, ОСТ и внутренних нормативных документов потребителей поставку по контрактам осуществлять запрещено.
В России и СНГ только последние 10 лет (с 2006 по 2016) началось развитие рынка автоматизированного оборудования для неразрушающего контроля. До этого работа велась на стационарных рентгеновских аппаратах, где изображение выводилось и выводится до сегодняшнего дня на рентгеновскую пленку.
За эти 10 лет минимальное количество предприятий смогли модернизировать участки контроля до современных систем. В основном происходили закупки отечественных стационарных аппаратов или европейских не дорогих систем.
Один конкурент-производитель.
Все остальные поставщики — представители европейских производителей (импортеры).
Объем мирового рынка всего НК оборудования составляет 622 млрд. рублей.
Российский рынок НК оборудования — 22 млрд. рублей.
13% рынка — рентгеновское оборудование — 2, 8 млрд. рублей.
Производители аналогичного оборудования на европейском рынке:
GE, Yxlon, Bosello

Стратегия развития как на российском, так и экспортном рынках включает в себя целый ряд базовых мероприятий и инициатив, обеспечивающий рост продаж оборудования:
— Организация отдела прямых продаж конечным потребителям продукции;
— Создание дилерской сети как в России, так и странах СНГ;
— Участие в отраслевых выставках на отечественных и зарубежных специализированных площадках по неразрушающему контролю, машиностроению;
— Размещение рекламы и технических публикаций в специализированных изданиях по России и СНГ;
— Продвижение через Интернет путем использования собственного сайта и профильных форумов, социальных сетей;
— Организация семинаров и конференций на территории предприятия и по России, СНГ.
— Вступление в специализированные ассоциации и объединения с целью участия в выездных форумах, конференциях и технических обсуждениях для формирования портрета компании у потенциальных потребителей.
— Сертификация и внесение в реестры добросовестных поставщиков у основных монополий для участия в крупных государственных закупках оборудования НК.
ДИЛЕРСКАЯ СЕТЬ
Одним из важных каналов сбыта является дилерская сеть, выполняющая роль внешнего отдела продаж. С целью мотивации и поощрения компаний-партнеров в цепочке дилеров будет разработана маркетинговая политика для данного канала сбыта.
Данная политика включает систему поощрения, мотивации топ-менеджмента компании, мотивации сотрудников дилерских компаний и возможностей по эксклюзивным контрактам в определённых регионах и странах.
Данная сеть дилеров имеет специфику:
— Отпускная цена АО «ЧелЗСМ» ниже, чем конечному заказчику, на 10-20% в рамках предоставления дилерской скидки в зависимости от статуса дилера, ситуации в текущем проекте и многих переменных;
— Сотрудники компаний дилеров находятся в постоянном контакте с потенциальными заказчиками и обеспечивают лояльность к производителю межличностными близкими отношениями;
— С помощью сотрудников дилерских компаний быстрее формируется портфель потенциальных закупок (проектов);
— При обучении сервисных специалистов у дилеров обеспечивается более быстрая реакция на запросы клиентов, минимизируется время решения возникающих технических вопросов.

Требуемая инвестиционная поддержка для реализаций предзаказов
Для обеспечения старта реализации проекта требуется инвестиционная поддержка в размере 71 200 000 руб. для реализации 4 (четырех) контрактов по условиям предзаказа по следующим расходам:
— Покрытие затрат на проектные работы, адаптация европейской документации;
— Закуп необходимых материалов, полуфабрикатов и электронных компонентов;
— Оплата всех производственных и пуско-наладочных работ;
— Фонд оплаты труда сотрудникам, участвующим в реализации контрактов;
— «Роялти» европейским партнерам — собственникам технологий для их поддержки при исполнении четырех договоров на предзаказ.
— Базовые постоянные затраты, включающие также аренду сборочного цеха и другие сопутствующие расходы, направленные на производство четырех единиц оборудования.