Занимаемся продажей товаров на OZON по системе FBO (отгрузки на склады маркетплейса). Преимущественно товары для организации хранения вещей (вешалки, крючки и т.п.) и аксессуары для электроники.

Хронология

Работаем на маркетплейсах с июня 2020 г. Начинали с торговли вешалками в узком сегменте, постепенно расширяя ассортимент. Товар закупался у локальных поставщиков и производств. С 2021 года стали переориентироваться на более маржинальный товар и прямые закупки с Китайских фабрик. С 2022 года работаем только с Китаем.

Текущая деятельность

В настоящий момент работаем с небольшим кол-вом артикулов, но со стабильными оборотами и прибылью. Средняя маржа по товарам составляет порядка 100%. Оборачиваемость каждой поставки 2,5 - 3,5 месяца (доставка из Китая + реализация). Текущие обороты продаж 600 - 700 тыс. руб. /мес.

Инвестиции

Инвестиции требуются на увеличение объемов закупаемых товаров. План во вложении. С помощью инвестиций планируем решить 2 проблемы:

Перекрыть полностью текущий спрос на Ozon, тем самым увеличив обороты. В настоящий момент приходится фактически ограничивать продажи, чтобы не допускать дефицита на складах;
Отгрузка всех товаров на Wildberries. У нас имеется опыт продаж на этом маркетплейсе. Мы знаем потенциальные обороты по нашей нише, но особенность продаж на WB требует быстрого наращивания складского запаса.

В файле инвест. план указаны конкретные поставки на текущий год (поставки на 2025 г. указаны без учета роста, исключительно для визуализации пиковых рабочих объемов и их производительности в разрезе года). Реальный план поставок на 2025 г. будет составлен в 4-м квартале, а его объем будет зависеть от результатов продаж на WB за текущий год и прогноза спроса. Потенциально по данной нише соотношение Ozon / WB = 1/5. Но мы будем исходить из реальных результатов, чтобы не допускать переизбыток товаров на складах (переизбыток товара влечет за собой дополнительные расходы).

Бизнес-процессы и особенность работы

Согласование поставок производится напрямую с фабриками в Китае. Упаковка и маркировка осуществляется на фабриках производителя. Проверка поставок и доставка осуществляется логистическими компаниями. По факту прихода коробки маркируются и отгружаются на склад маркетплейса. С середины 2022 года работаем без склада. Всю работу (аналитика, поиск товара и фабрик, согласование поставок и работа по маркетплейсам) производим самостоятельно (2 человека). В доп. сотрудниках пока необходимости нет.

Расходы и маржинальность

Наша маржинальность по всем товарам в среднем 100% (все расчеты производим индивидуально по каждой поставке, примеры расчетов можем показать). Маржа варьируется от поставки к поставке и зависит от состава, объемов, стоимости логистики и др. переменных. Если грубо, то в переменные расходы маржинальности мы включаем все расходы по себестоимости товара (стоимость товара, упаковка, маркировка, доставка), а также комиссии маркетплейса и налоги.

НЕ включены расходы на продвижение, т.к. в настоящий момент для Ozon они не требуются (мы используем другие более комплексные подходы). Для WB инструменты продвижения могут потребоваться на некоторых этапах, но они буду использоваться эпизодически, а ежемесячный расход в абсолютном значении на планируемые товары не превысит 18 тыс. рублей./мес.

Окупаемость инвестиций и схема финансирования

Заемные средства нам требуются исключительно на закупку товаров. Мы можем рассмотреть любые схемы финансирования, в т.ч. кредит. Но наиболее предпочтительная модель — это поэтапное финансирование поставок согласно инвестиционному плану. В такой схеме полный возврат инвестиций будет происходить в среднем каждые 3 месяца (тело + процент прибыли). А нам будет удобно планировать объемы и состав поставок в зависимости от рыночных условий. Наше предложение за использование Ваших средств отражено в строках “Приход” (это планируемый инвестиционный доход по месяцам, процент можем обсудить, но обоснованно и в разумных пределах). Также там указаны данные по производительности инвестиций в относительных значениях и график показателей.

Масштабирование

К концу текущего года планируем выйти на закупочный объем в 6 млн. руб. Далее, начиная со следующего*:

Определим объемы закупок по текущим товарам (учитывая плановый рост по Wildberries);
Расширим товары в той же категории. Добавим новые артикулы (товары с тех же фабрик) и/или новые товары с адекватным уровнем маржинальности;
Добавим 1 дополнительную категорию (2-3 товара) с которой ранее работали. Относительно свободная ниша с хорошим спросом, но требующая большого объема работ из-за большого кол-ва опций на каждый артикул. Маржинальность аналогичная;
Запуск отдельного направления (обсуждаемо). Брендовые товары в очень перспективной нише с хорошей маржинальностью и спросом (рынок не ограничен одними маркетплейсами). Уже есть конкретные товары и фабрики, а также понимание, как и где продавать эти товары. Но это, безусловно, требует полноценного бизнес-плана, расчетов и согласования.

* вышеперечисленное пока не включено в план поставок на 2025 г. Детали и бюджеты будет целесообразно обсуждать более предметно в 4-м квартале и уже в рамках сотрудничества.

Инвестиционный план во вложении.

Жадина Говядина